إن أحد أهم عناصر أي عمل مستدام هو تحقيق التدفق النقدي الإيجابي. بدون ذلك، حتى أفضل النوايا ستفشل. لا أحب استغلال العملاء، ولكن حتى المنظمات غير الربحية تحتاج إلى أن تكون لديها تدفقات نقدية إيجابية أو مصادر تمويل كبيرة لمساعدة الآخرين لفترة طويلة. يحتاج كل عمل إلى تطوير نموذج إيرادات حتى قبل إنتاج المنتج.
تتراوح البدائل من تقديم المنتج مجانًا (الإيرادات من الإعلانات)، إلى التسعير بناءً على التكاليف، إلى فرض رسوم بناءً على ما يتحمله السوق (التسعير المتميز). التأثيرات المترتبة على القرار الذي تتخذه ضخمة، بما في ذلك صورة العلامة التجارية، ومتطلبات التمويل، وقابلية العمل الطويلة الأجل.
قد يبدو هذا كأحد أساسيات الأعمال، ولكن السوق يتغير بسرعة، لذلك قد يكون من المفيد مشاركة ما أراه كنماذج الإيرادات الأكثر شيوعًا التي تستخدمها الشركات اليوم. بصفتي مستشار أعمال ذو خبرة، إليك ملخصي الحالي، مع بعض المزايا والعيوب أو الاعتبارات الخاصة لكل منها:
- المنتج مجاني والإيرادات من المعلنين
هذا هو النموذج الأكثر شيوعًا المستخدم من قبل الشركات والتطبيقات عبر الإنترنت اليوم، حيث تكون الخدمة مجانية وتأتي الإيرادات من الإعلانات. التحدي هو الحصول على أول مليون عميل قبل أن يوقع المعلنون. فيسبوك أنفقت 150 مليون دولار للبدء.
- نموذج الفريميوم – يدفع الناس للترقية
في هذا النموذج، الذي يستخدمه LinkedIn والعديد من العروض عبر الإنترنت والتطبيقات الأخرى، تكون الوظيفة الأساسية مجانية، ولكن الخدمات المتميزة متاحة فقط مقابل رسوم إضافية. يتطلب هذا أيضًا قاعدة جماهيرية كبيرة، وعمل حقيقي للتمييز وتحويل المستخدمين إلى عملاء يدفعون.
- السعر بناءً على تكاليف المنتج زائد الهامش
في هذا النموذج التقليدي لتسعير المنتجات، يتم تحديد السعر عند ضعفين إلى خمسة أضعاف تكلفة المنتج لتغطية النفقات العامة والتشغيلية. إذا كان منتجك سلعة، فقد يكون الهامش رقيقًا يصل إلى عشرة بالمائة. استخدمه عندما توفر تقنيتك الجديدة تحسينًا كبيرًا في التكلفة.
- السعر بناءً على القيمة المتوسطة للعملاء
إذا كنت تستطيع تحديد قيمة كبيرة أو توفير كبير في التكاليف للعميل، أكبر من تكلفتك، فرض رسوم تتناسب مع القيمة المقدمة. لا يعمل هذا بشكل جيد مع العروض “الجيدة للحصول عليها” مثل الشبكات الاجتماعية، ولكنه يعمل للأدوية والأجهزة الطبية الجديدة التي تحل مشاكل صحية حاسمة.
- السعر مع دفعات اشتراك متكررة منخفضة
هذا نموذج شائع جدًا اليوم للخدمات عبر الإنترنت، مع دفعات شهرية أو سنوية، بدلاً من سعر مقدم أعلى. تشمل مزايا عملك تدفق إيرادات ثابتًا، واحتفاظ العملاء، وزيادة استثمار العملاء بمرور الوقت. ميزة العميل هي تكلفة دخول أقل.
- التسعير على أساس الحجم أو نطاق العميل
في بيئات المنتجات، حيث قد يكون للمنتج الخاص بالمؤسسة مستخدم واحد أو مئات الآلاف، فإن نهجًا شائعًا هو التسعير حسب نطاق المستخدمين، أو حدود استخدام الحجم. حافظ على عدد الطبقات صغيرًا لإدارة السهولة. لا ينطبق هذا النهج عادةً على المنتجات والخدمات الاستهلاكية.
- الإيرادات كنسبة مئوية من كل معاملة
هذا نموذج شائع آخر للمنصات والتجارة الإلكترونية والشركات التابعة، حيث تحصل كمزود للمعاملة أو المنتج على نسبة صغيرة أو عمولة من كل بيع نهائي للعملاء بواسطة الآخرين. أمازون كانت الرائدة في هذا النموذج عبر الإنترنت، ولكن الموزعين استخدموا هذا النموذج لفترة طويلة في التجزئة.
- سعر المنتج منخفض، لكن الدعم الإضافي
في هذا النموذج، يكون سعر المنتج جذابًا أو مجانيًا، ولكن يتم تحميل العملاء رسومًا على التركيب، التخصيص، التدريب والخدمات الأخرى. هذا النموذج جيد للدخول الأولي، لكنه في الأساس عمل خدمات مع المنتج كتكلفة تسويقية. العملاء عمومًا لا يحبون هذا النموذج.
- سعر دخول منخفض، مع ميزات إضافية بأسعار
يعمل هذا النهج إذا كان يمكن تكوين منتجك “بأساسيات” بسعر منخفض، والميزات الإضافية تُسعر بشكل منفصل. إنه نهج تنافسي للغاية، ولكنه يتطلب جهد تصميم وتطوير للقيمة عند كل مستوى. توقع تكاليف إضافية للتطوير، الاختبار، التوثيق، والدعم.
- سعر أساس منخفض، الربح من المواد القابلة للاستهلاك
في هذا النموذج، الذي يسمى شعبياً نموذج شفرات الحلاقة، يباع الوحدة الأساسية غالبًا بأقل من التكلفة، مع توقع إيرادات مستمرة من الإمدادات المكلفة. اليوم، فكر في الطابعات الرخيصة مع خراطيش الحبر باهظة الثمن. هذا نموذج يتطلب جيوب عميقة للبدء، لذا كن حذرًا.
إذا لم تحب أيًا من هذه النماذج، يمكنك دائمًا تجربة نموذج غير الإيرادات، الذي يُسمى أحيانًا نموذج تويتر، حيث تعتمد على المستثمرين لتحمل تكاليفك بينما تزيد تقييمك بشكل كبير بناءً على ملايين العملاء. النسخة غير الربحية من هذا هي خدمة قيمة ومعترف بها، مثل اليونيسف، بحيث لا تنفد من المتبرعين والفلاسفة.
لكن الأشخاص الأذكياء لا يعتمدون على أن يكونوا واحدًا من هؤلاء، ولديهم خطة للتحقق من نموذج أعمالهم، بالتزامن مع خطتهم للتحقق من حلهم. بالتأكيد لا يجب أن تخاف من استخدام كلمة “ربح” في مناقشاتك مع مستشار الأعمال، المستثمرين المحتملين، الشركاء وحتى العملاء. سيجعل الربح المعقول فكرتك واقعًا للجميع، بدلاً من حلم.
